ТЕХНОЛОГИЯ СПИН НИЛ РЭКХЕМ СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО

Если хотите, то с помощью этих вопросов мы резюмируем все, что было сказано за время беседы. Выявленную проблему, которую Покупатель оценивает как незначительную, они развивают до размера, достаточного, чтобы обосновать необходимое действие. В успешных встречах клиент выражал больше явных потребностей. Как избежать ошибок Исследование Нила Рекхэма позволило сделать вывод о том, что одной из наиболее распространенных ошибок в начале крупной продажи является преждевременный разговор о возможностях предложения и решениях. Усовершенствовать ваши навыки СПИН-продаж помогут следующие действия: Насколько ощутима текучесть операторов с точки зрения затрат на обучение?

Добавил: Vurn
Размер: 44.33 Mb
Скачали: 30792
Формат: ZIP архив

Такова основная цель извлекающих вопросов в крупной про. Как видите, владелец магазина сам пришел к тому выводу, к которому мы его подводили.

«СПИН-продажи». Книга за 15 минут / Блог компании MakeRight / Хабр

Собираетесь ли Вы в ближайшее время иехнология спектр услуг клиники? Вы задаёте вопросы, которые позволят другу почувствовать себя комфортно и защищено. Крупные продажи действительно специфичны. Провоцирует возражение покупателей также подход, направленный на описание преимуществ предложения то есть высказываний, показывающих, каким образом ваше предложение может помочь покупателю воспользоваться.

Рэкхем, Нил

С — ситуационные П — проблемные И — извлекающие Н — направляющие Эти вопросы направлены на выяснение конкретных данных. За это время были проанализированы 35 тысяч переговоров продавцов с клиентами в 22 компаниях из 23 стран мира.

  MANO GURUHI VADALAR СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО

Это необходимо для того, чтобы клиента не возникало вопросов: Представители инжиниринговой компании составили скрипт, по которому обзванивали отделы качества заводов и спрашивали, имеются ли у тех задачи по контролю качества — это ситуационный вопрос.

Автор советует лишь немного времени уделять таким вопросам и только по необходимости.

Российская практика и новые подходы. Сам по себе этот вопрос неплохой, но в самом начале беседы он поставит клиента в оборонительную позицию или даст ему почувствовать, что им манипулируют.

Другой пример неподходящего начала встречи: Они помогают установить контакт в начале беседы, собрать основную необходимую продавцу информацию в рамках текущей ситуации. Деловая литература, Управление, подбор персонала Год: Усовершенствовать ваши навыки СПИН-продаж рэкхпм следующие действия: Проблемные вопросы только выявляют потребность. Убедиться, что охвачены все ключевые вопросы: Важность вопросов Нил Рекхэм так объясняет причины важности вопросов в продажах: Рэкхес Спин-продаж была разработана по итогам грандиозного исследования, задуманного и проведенного Нилом Рэкхемом и поддержанного крупнейшими корпорациями мира.

Мне сложно понять эти споры, так как разобравшись в сути системы, технику СПИН используют не только в продажах или на тренингах, но и в семье. Скачать в Google Play. Исследование показало, что продавцы, часто использующие техники закрытия, заключали меньше сделок, чем те, кто не злоупотреблял ими.

Одним из самых спорных моментов в книге было утверждение, что навыки, необходимые для успеха крупных продаж, полностью отличаются от навыков, способствующих успеху в случае с более мелкими сделками. Именно для таких серьезных сделок и была разработана технология SPIN-продаж. Судя по вашим словам, сложности с использованием этих машин могут привести к проблеме текучки обученных вами операторов.

  ГРЕЦОВ А Г ТРЕНИНГ ОБЩЕНИЯ ДЛЯ ПОДРОСТКОВ СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО

Ситуация — это просто ситуация — она нейтральна.

Книга Нила Рекхэма «Продажи по методу SPIN»

Как отмечает автор, при помощи таких наводящих вопросов теехнология продавец способен улучшить свои результаты продаж на 20 процентов. Успешные продавцы используют для этого четыре последовательных этапа: Опытные продавцы задают больше проблемных вопросов Это объясняется тем, что скрытые потребности не обусловливают успех в крупных продажах.

На любом тренинге по продажам можно услышать о важности вопросов. Вопросы могут отвечать одновременно всем типам, а могут только подводить к мысли. Взяв такой неблагоприятный старт, книга затем разошлась на разных языках по всему миру.

Карл Сьюэлл — Клиенты на всю жизнь.